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为什么人才都愿意做直销

2018-12-03 16:50:20

为什么人才都愿意做直销

我经常会碰到一些在传统事业中取得成功的老板问一个奇怪的问题:就是为什么会有那么多的人才都喜欢直销行业并且乐此不疲?对此就传统营销与直销营销的市场激励机制试着做出一点分析,给有疑问的朋友一点启发,同时也给正在从事直销行业中的从业精英们多一些的鼓励。

现在我们来假设您是一个非常有开拓能力的市场营销人才,如图我们来分析传统意义销售公司与直销公司的不同:我们由下两图看出一些重要的不同。

看左上图,一家传统企业要开拓市场,一般初期会通过招聘甚至是猎头的方式招聘人才,您有机会到这家公司去应聘上岗,一旦你成为这家公司的正式人员,你将面临着为公司开拓各个片区市场的问题。

任何市场的开拓,在初期都是一个非常艰苦的难题,因为面临一个全新的市场,要么是让自己的品牌去替换别人品牌,从而占有市场;要么就是全新的普及一个市场。所以,一般在初期,这家公司会给予你较为丰厚的薪资待遇和驻外津贴等,往往头衔也较为风光,这对你来讲,应该是一件很有诱惑力的事。但随着市场开拓有了喜人的进展,该片区市场逐步成熟,也就是说,当该市场的消费者普遍开始认同你所推广的品牌时,该市场的经销商管道也建立得比较健全时,此刻,一个危机和矛盾自然而然开始产生了.

首先,你会认为你开拓市场已经成熟,劳苦功高,享受一个高薪待遇是理所当然的事,甚至你还有居功自傲感觉。然而,作为企业管理方(也可以说是老板方、投资方),他们会认为该市场已经成熟,管理已经完善,你呆在那个地方拿着高薪实在有点浪费,甚至他们会担心你会不会和当地经销商相互勾结从中渔利。所以,一般他们会"换防",要么派驻你到另外一个全新的市场,去进行另一场辛苦的市场开拓与打拼,要么就是你因为和公司的利益之争,迫使你自己离开这家企业。当你离开该市场后,即使该市场因你当初"打天下"之功,其产品继续在获利,跟你一点关系都没有。

由此我们可以看出,为什么传统企业市场人员流动量会如此之大,其原因是一直没有解决好这个企业方与市场人才的利益问题。根本原因很简单,作为市场开拓人才,一开始是作为打工者的身份进入该企业的,是以弱势群体的身份进入的。从某种意义上讲,这是一种"不公平"的劳资合作。

然而我们来看右上图,却可以看到直销公司激励机制的高明之处。

首先,直销公司给你一个和他共同创业、共同开拓市场的观念,亦即一一给你一个和它"平等互利"、"合作"的机会。当你同这家直销公司签约之后,他同样给予你一个市场开拓的权利。

在市场开拓初期,让一个市场更换品牌或者全新普及,这一点上和传统营销市场一样,都是一件很辛苦的事情。但是,直销公司却基于共同创业的原则,不会给你任何所谓的高薪待遇,而是给予你一套公开、公平、公正的奖金分配制度,你做到什么样的市场份额,即按该制度给予你相应的奖金分红。当该市场成熟之后,该市场就为直销公司和你共同拥有,只要该市场继续在产生利润,你就可以和公司共同分割该市场的利益。而且,其人性化的一点是,即使你离开该市场,你也可以同样拥有该市场产生的利益,这种回报又称为不在职收入",也正是时下流行的"财商教育"提出一个重要的观念。

由此我们可以看出,传统营销企业的弊端在于,他把自己视为强势群体而把人才定为弱势群体,一开始就把人才作为一种打工者的从属地位来进行管理和支配。这种方式在很大程度上会给企业"留住人才"的策略带来很大的潜在危机。这也正是为什么各大公司人才频繁跳槽的重要原因之一。作为直销公司却正好反其道而之,他尊重人才并把人才自身的能力、时间、精力视为一种资本,愿意与营销人才以共同创业的方式进行平等合作,也就使更多有创业梦想的人才有了一个平台,促使他们去拼命努力和打拼,其结果自然更大程度上获得了双赢的局面。基于这样的分析,作为传统意义上的市场销售公司,是否应该吸取一些直销公司的激励机制来留住人才和开拓市场呢?

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